Ante un producto parecido al de un competidor, la reacción más común de quien vende en marketplace es bajar el precio. Es también, la mayoría de las veces, la peor decisión disponible —porque es la más fácil de copiar de vuelta para cualquier competidor, iniciando una carrera donde nadie gana de verdad.

Con el e-commerce brasileño sumando cerca de R$200 mil millones en facturación en 2025 (fuente: E-Commerce Brasil) y el sector de marketplaces creciendo un 31% al año (fuente: BXTData), el volumen de competidores disputando los mismos productos populares solo tiende a aumentar. En ese escenario, competir exclusivamente por precio es una estrategia de corto plazo que corroe el margen hasta inviabilizar la operación.

Existen alternativas más sostenibles de diferenciación que no dependen de vender más barato que todo el mundo. La primera es velocidad de entrada: encontrar productos en fase de crecimiento antes de la saturación de competencia, cuando todavía es posible vender con margen sano. La segunda es la elección del canal correcto: un producto puede tener mal margen compitiendo por precio en un marketplace de búsqueda tradicional, pero un margen excelente vendiendo por demostración de contenido en TikTok Shop, donde el precio pesa menos que la percepción de valor creada por el video. La tercera es una colaboración de creador bien elegida: un video que genera deseo de compra reduce la sensibilidad del consumidor al precio, porque la decisión deja de ser puramente racional y comparativa.

La cuarta y quizá más importante alternativa es seguir datos de mercado de forma continua: en lugar de reaccionar al competidor bajando el precio, anticipar dónde la demanda está creciendo antes de que aparezca la competencia en peso —lo que elimina, en el origen, la necesidad de competir por precio, porque llegas primero en lugar de llegar después peleando por espacio.

El precio importa, pero nunca debería ser la primera ni la única variable en la estrategia de quien vende en marketplace.

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