Face à un produit similaire à celui d'un concurrent, la réaction la plus courante de qui vend en marketplace est de baisser le prix. C'est aussi, la plupart du temps, la pire décision disponible — car c'est la plus facile à copier en retour pour n'importe quel concurrent, lançant une course où personne ne gagne vraiment.

Avec l'e-commerce brésilien totalisant environ 200 milliards de R$ de chiffre d'affaires en 2025 (source : E-Commerce Brasil) et le secteur des marketplaces croissant de 31 % par an (source : BXTData), le volume de concurrents se disputant les mêmes produits populaires ne fait qu'augmenter. Dans ce contexte, concurrencer exclusivement sur le prix est une stratégie de court terme qui érode la marge jusqu'à rendre l'opération non viable.

Il existe des alternatives de différenciation plus durables qui ne dépendent pas de vendre moins cher que tout le monde. La première est la rapidité d'entrée : trouver des produits en phase de croissance avant la saturation de la concurrence, quand il est encore possible de vendre avec une marge saine. La deuxième est le choix du bon canal : un produit peut avoir une mauvaise marge en concurrençant sur le prix dans un marketplace de recherche traditionnel, mais une excellente marge en vendant par démonstration de contenu sur TikTok Shop, où le prix pèse moins que la perception de valeur créée par la vidéo. La troisième est un partenariat de créateur bien choisi : une vidéo qui crée l'envie d'acheter réduit la sensibilité du consommateur au prix, car la décision cesse d'être purement rationnelle et comparative.

La quatrième et peut-être la plus importante alternative est de suivre la donnée de marché en continu : au lieu de réagir au concurrent en baissant le prix, anticiper où la demande croît avant que la concurrence n'arrive en masse — ce qui élimine, à la source, le besoin de concurrencer sur le prix, car vous arrivez en premier au lieu d'arriver en retard à vous battre pour de la place.

Le prix compte, mais il ne devrait jamais être la première ni la seule variable de la stratégie de qui vend en marketplace.

Découvrez des opportunités de marché avant que la concurrence par les prix ne commence, avec des données réelles de Vellum Lens.