Di fronte a un prodotto simile a quello di un concorrente, la reazione più comune di chi vende su marketplace è abbassare il prezzo. È anche, il più delle volte, la peggiore decisione disponibile — perché è la più facile da copiare a sua volta per qualsiasi concorrente, avviando una corsa in cui nessuno vince davvero.

Con l'e-commerce brasiliano che somma circa 200 miliardi di R$ di fatturato nel 2025 (fonte: E-Commerce Brasil) e il settore dei marketplace che cresce del 31% all'anno (fonte: BXTData), il volume di concorrenti che si contendono gli stessi prodotti popolari non fa che aumentare. In questo scenario, competere esclusivamente sul prezzo è una strategia di breve termine che erode il margine fino a rendere l'operatività non sostenibile.

Esistono alternative di differenziazione più sostenibili che non dipendono dal vendere più a buon mercato di tutti. La prima è la velocità di ingresso: trovare prodotti in fase di crescita prima della saturazione della concorrenza, quando è ancora possibile vendere con un margine sano. La seconda è la scelta del canale giusto: un prodotto può avere un margine pessimo competendo sul prezzo in un marketplace di ricerca tradizionale, ma un margine ottimo vendendo per dimostrazione di contenuto su TikTok Shop, dove il prezzo pesa meno della percezione di valore creata dal video. La terza è una collaborazione di creator ben scelta: un video che genera il desiderio di comprare riduce la sensibilità del consumatore al prezzo, perché la decisione smette di essere puramente razionale e comparativa.

La quarta e forse più importante alternativa è seguire i dati di mercato in modo continuo: invece di reagire al concorrente abbassando il prezzo, anticipare dove la domanda sta crescendo prima che la concorrenza compaia in massa — il che elimina, all'origine, la necessità di competere sul prezzo, perché arrivi per primo invece di arrivare tardi a lottare per uno spazio.

Il prezzo conta, ma non dovrebbe mai essere la prima né l'unica variabile nella strategia di chi vende su marketplace.

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